Психологи рассказали, как быть убедительнее

Важно не количество, а качество аргументов.

Новые исследования показывают, что привычный способ убеждать коллег — перечислять множество логичных причин — работает гораздо хуже, чем принято считать. В управленческой среде этот метод называют «рациональным убеждением», и он широко используется, однако его эффективность составляет лишь 7–12% по данным анализа почти 9 тысяч участников, пишет Psychology Today (перевод — сайт Charter97.org).

Почему так происходит?

Во-первых, люди часто приводят причины, значимые для них самих, но не для адресата. Например, просьбы «помоги, потому что мне срочно нужно» редко оказывают влияние, если у собеседника свои приоритеты.

Во-вторых, многие считают, что чем больше аргументов — тем убедительнее. На практике происходит наоборот: избыточная информация рассеивает внимание. Ключевое, действительно важное сообщение теряется среди лишних доводов.

Эксперты предлагают два шага, которые значительно повышает шансы на успех.

Шаг 1. Сформулируйте причины, которые активируют «центр вознаграждения» в мозге.

Люди быстрее откликаются на потенциальную выгоду, чем на логику. К примеру, поход в спортзал мотивирует желание выглядеть лучше, а не абстрактная «польза для здоровья». Поэтому важно понять, что принесет адресату ощутимую выгоду — эмоциональную, практическую, социальную.

Шаг 2. Используйте только один, но самый мощный аргумент.

Один точный аргумент воздействует гораздо эффективнее, чем длинный список рациональных доводов. Задача — чтобы человек не просто понял, но почувствовал выгоду.

Специалисты подчеркивают, что умение оказывать влияние — навык, который можно развивать. Используя научно обоснованные стратегии, можно добиться значительно лучшего результата и выстроить более эффективные рабочие отношения.

Вы можете поддержать сайт Charter97.org следующим образом:

РАСЧЕТНЫЙ МУЛЬТИВАЛЮТНЫЙ СЧЕТ ДЛЯ ПОЖЕРТВОВАНИЙ:

Название банка: Bank Millennium S.A.
Адрес: ul. Stanislawa Zaryna, 2A, 02-593, Warszawa
IBAN: PL97116022020000000216711123
SWIFT: BIGBPLPW
Название владельца счета: Fundacja “KARTA ‘97”
Назначение платежа: Darowizna na cele statutowe

Связаться с нами можно по адресу [email protected]