«Стартовым капиталом для первого бизнеса были «свадебные» деньги»

Белорус вложил $45 тысяч, чтобы делать конкурента Nutella.

Мельница глотает румяный арахис, чтобы все вокруг пахло орехами, а у вас был красивый завтрак. Так под Минском делают арахисовую пасту, которая отвоевала себе полки в магазинах и место в кофейнях, но хочет идти дальше. Всем этим управляет Юрий Велько. Про себя он говорит, что 24 года жил со спортом — а теперь и с зожным бизнесом, в который вложил все, что было, пишет onliner.by.

«Первый раз попробовал пасту — не понравилось»

Потоки солнечной пасты делают в исключительно красивых декорациях — для производства арендуют цех под Минском. Вокруг лес, тишина и горы арахиса.

Юрию Велько 33 года, к которым он не растерял активность и не прирос к дивану.

— Мечтал ли я вообще о бизнесе? Смотрите, всю жизнь я занимаюсь спортом. В 9 лет пришел в секцию борьбы — и понеслось. С тех пор никогда не оставлял спорт и за высшим образованием тоже пошел в физкультурный университет, работал детским тренером по борьбе. Первый бизнес получился спонтанно, на чистом энтузиазме, это были точки на рынке с кожгалантереей.

Так парень поработал несколько лет, а потом законодательство начало обрастать правилами сертификации. При маленьких партиях товара это стало невыгодно.

— Но мысли о том, что надо создавать свой бизнес, были все время. Поэтому решил открыть магазин: орехи, сухофрукты, восточные сладости. Первое время он меня очень радовал, потом энтузиазм прошел, и я продал бизнес подруге своего продавца.

Потом как раз случился коронавирус, все замерло, и было время подумать, чем заняться. Параллельно Юрий работал фитнес-тренером в клубе, так что новый бизнес был не вопросом финансового выживания, а поиском интересного для себя дела.

Когда первый раз пробовал арахисовую пасту, даже не представлял, как все потом закрутится.

— Это может прозвучать странно, но она не сразу мне понравилась, — смеется Юрий. — Оказалось, просто надо было распробовать. Во второй раз подумал: «Ну, более или менее». А на третий уже понравилось.

Пришел в магазин и начал смотреть, что есть на полках. Так как я занимаюсь спортом, то смотрю на состав, а там растительный жир, пальмовое масло, сахар… Не очень подходит для здорового образа жизни.

Начал искать информацию, как вообще производится арахисовая паста, почему она популярна в Америке. Понял, что на белорусском рынке нет массового производства, и тогда стал изучать оборудование, производственный процесс. От мысли заняться до первой отгрузки прошел год, причем это вместе с отработкой технических условий на пасту, поиском помещения и оборудования.

Первые баночки отдали в продажу в марте прошлого года. Старт бизнеса обошелся без кредитов: в этом помогли предыдущие бизнесы.

— Стартовым капиталом для первого бизнеса были «свадебные» деньги — около $10 тыс.

Взял их, поехал на рынок, купил кожгалантерею. Жена на все была согласна, поддерживала. Тем более когда ты молодой, есть энтузиазм, время такое, что хочется что-то доказать себе и кому-то. Со временем уже не надо ничего доказывать.

Когда распродавал рыночный бизнес, открыл на эти деньги магазин, а на деньги от продажи магазина и работы фитнес-тренером запустил это производство. Изначально вложил около $25 тыс., но, как только начал отгружать, еще порядка $20 тыс. ушло на закупку сырья. Потому что ты начинаешь отгружать в сети, а у них отсрочка платежа. Надо доставать из своей заначки и вкладывать еще, пока не придут деньги от магазинов.

На окупаемость удалось выйти примерно через год, но пока все заработанное возвращается в бизнес: скоро приедет новая ореховая мельница и запустят кокосовую пасту и арахисовую с тертым какао и стевией с эритритом вместо сахара.

— Я разве что новый телефон купил с этого бизнеса, — смеется Юрий. — Чтобы бизнес мог расти и масштабироваться, из него не нужно вынимать деньги. Плюс тренер — это очень крутая работа, мне нравится общаться с людьми.

Как это делается

В отличие от других орехов, арахиса на глобальном рынке очень много. Это хорошо: есть выбор, разные сорта и вкус (да, арахис не одинаковый, даже если вам казалось по-другому).

Опытным путем пришли к выводу, что лучше всего смешивать бразильский и аргентинский арахис. Так для пасты получились название Brazil&Brazil и яркая этикетка с попугаем. Много зеленого там специально: чтобы была ассоциация со «здоровым продуктом». Эту же пасту в магазинах Green можно найти под собственной торговой маркой сети.

Сначала арахис проверяют, чтобы не было неснятой оболочки или еще чего-то лишнего.

На производство приезжают только сырые орехи: от того, как и сколько они жарятся, во многом зависит вкус будущей пасты. В зависимости от сорта и размера орехов технолог определяет степень прожарки.

Недожарили — будет невкусно, пережарили — будет горчить. По схожей схеме можно готовить пасты из других орехов, но тогда нужно выводить эти продукты в другую линейку и делать меньшую упаковку: все-таки цена миндаля или кешью заметно выше арахиса.

— Каким бы хорошим ни было оборудование, качество сырья и теперь обжарки — это один из основных моментов, потому что в нашем продукте нет сахара или добавок, которыми можно выровнять вкус.

Масло при воздушной жарке не добавляют, уже потом в процессе в зависимости от вида пасты нужен мед, соль или кокосовая стружка. Остывший арахис попадает в мельницу, дальше — в дозатор, потом содержимое запечатывают фольгированной крышечкой и наносят всю нужную информацию.

Можно было купить полностью автоматическое оборудование и ускорить процесс, но тогда оно обошлось бы в четыре раза дороже, говорит Юрий.

В полуавтоматическом режиме человек за 8—10 часов в зависимости от вкуса продукта может сделать от 800 до 1000 баночек в день. Пока этого достаточно. Если орехи и сухофрукты в чистом виде летом продаются на 20% меньше, то у пасты нет настолько ярко выраженной сезонности, но все равно есть небольшой спад.

«Цена арахиса выросла на 50%»

За год в магазины и кафе разъехалось примерно 11 тонн пасты. Для наглядности: этого хватит примерно для 366 тыс. бутербродов. Кофейни уже делают с этой пастой арахисовый раф, один из молочных заводов интересовался начинкой для глазированных сырков. Юрий считает, что можно производить и больше, но надо подготовить рынок.

— В детстве я намазывал печенье сливочным маслом, сверху клал еще одно печенье — и получалась такая штука к чаю. Конечно, ни о какой арахисовой пасте я не знал, поэтому думаю, что многие люди ее просто никогда не пробовали, у нее не было такой масштабной рекламы.

У большинства арахисовая паста ассоциируется с Nutella, и есть мнение, что это что-то сладкое. На самом же деле она необязательно должна быть сладкой, у меня как раз такой продукт — без сахара, сети ставят его на полки в отделе здорового питания.

Сейчас паста в руках Юрия на 5—10% дешевле аналогичных продуктов на полке, но недавно поставщик объявил о повышении цен на арахис на 50%.

— Себестоимость продукта в основном складывается из самого арахиса и упаковки. Сейчас идет пересмотр цен и происходит согласование с сетями: я понимаю, что человеку будет сложно принять увеличение цены пасты на полке на 1,5—2 рубля. Но это дело времени: месяц или два — и все поставщики и производители будут повышать цены из-за роста стоимости арахиса. Можно предположить, что цены поднимаются из-за логистики, стоимости топлива и возможных рисков поставщиков.

Когда я только планировал бизнес, то белорусской пасты в магазинах не видел. Когда начались отгрузки, пасту уже делал «Красный пищевик», но он играет в другой категории и стоит в отделе сладостей. Там добавляют хрустящую карамель, сахар, поэтому я не считаю, что мы с ними конкурируем. Да, есть много российских производителей, но я бы не сказал, что мы конкурируем: опять же там есть добавки.

— Добавки — это чтобы было дешевле?

— Нет, это для консистенции. Паста может расслаиваться — естественный процесс, когда баночка постоит. Вверху появляется масло, а снизу масса уплотняется. У людей это может вызвать вопросы: а что за непонятная жидкость, оно испортилось? Нет, это значит, что в пасту не добавляются стабилизаторы для единой консистенции. Увидели масло? Это нормальный продукт, просто перемешайте.

Мало кто знает, что в арахисовой пасте больше белка, чем в куриной грудке.

Своим клиентам я, как фитнес-тренер, не запрещаю арахисовую пасту, и не потому, что это мой бизнес. Перед тем как выпустить продукт на рынок, его тестировала фокус-группа из людей, занимающихся спортом, которые постоянно едят арахисовую пасту и которые никогда ее не ели.

Ее можно на завтрак с кашей или тостами, просто есть вместе с бананами или финиками. Но с учетом того, что это калорийный продукт, достаточно 30 граммов в день — это примерно две чайные ложки, злоупотреблять не надо.